——复合肥分公司召开2017年总结暨2018年誓师大会

        2月24-25日，江苏华昌化工股份有限公司复合肥分公司2017年度总结暨2018誓师大会在华昌化工新区四楼会议室召开，华昌化工副总经理张汉卿、党总支书记蒋晓宁、华昌化工复合肥分公司总经理白晔、副总经理闵凡国、副总经理陈颂裕、副总经理林祥军、植物营养研究中心主任葛仁山等领导及复合肥分公司全体人员参加了会议。蒋晓宁在会议上为全体人员进行了党的十九大专题培训。

        本次会议旨在总结2017年复合肥分公司经营情况，明确工作中的进步和不足，帮助全体员工明确2018年重点工作方向，在新的一年里全力以赴开展好营销工作，全面迈进华昌复合肥营销新时代。

大突破 实现销量利润全面再提升

        在此次大会上，白晔首先为大家分析了2017年复合肥分公司经营情况，通过总销量完成情况及内外销结构、科技型产品销量增长情况、主要科技型产品销量分析、核心市场对比分析、硫酸钾销售情况分析、客户群发展情况、营销动作开展情况等各个方面的数据细致分析，全方位剖析2017年复合肥销售情况。

        白晔指出，2017年复合肥分公司完成销量95万吨，涨幅13.4%，网点数量增加，利润大幅上升，得益于省级会议、大型观摩会、营销动作、营销主动权、内部管理、农化服务等方面的较大进步。其中大型观摩会场均人数400人，场均订货760吨，在国内农资行业引起轰动效果，提升了品牌影响力；营销动作开展有成效，营销动作数量和真实性均有很大进步；在内部管理方面，包装库存、成品库存和授信均大幅下降，生产成本得到了进一步的有效控制；在农化服务方面，科技型产品升级，配套产品推广，市场契合度加强，农化服务人员增加，农技指导和产品研究提升明显。在充分肯定销售工作取得巨大进步的同时，白晔同样清醒认识到工作中存在的不足，科技型产品、客户结构转型、培训和管理方面均有较大提升空间。

        经过对2017年工作全面细致的总结，结合营销新时代的要求，白晔对2018年工作重点做出了部署，全年目标完成105万吨销售任务，重点关注科技型产品增长，全力实现江苏大突破、南方大突破和新网点大突破，加强提升内部管理和培训等。白晔指出，2018年是营销新时代的元年，营销新时代有三大标志：第一，销量大幅提升，应收账款全面下降，新客户完全现款提货；第二，掌握营销服务变革的主动权，由华昌主导客户营销服务转型；第三，新网点开发数量大提升，新网点跨越式增量。营销新时代下的华昌销售人员需具备四个自信：质量研发自信、价值引领自信、营销服务自信、目标任务自信。白晔告诫全体销售人员，逆水行舟不进则退，要实实在在地去落实各项工作，全力完成各项任务，幸福是靠自己奋斗出来的。

强自信 攻坚年度销售规划总目标

        复合肥分公司副总经理闵凡国细致地分析了2018年国内销售规划，再次明确全年销售工作的总目标总方针总标志，并将具体工作进行细致划分并作出具体部署。第一、以人为本，优化人力资源配置，打造精英团队。新业务员完成农民会考核，老业务员完成中小型观摩会考核，片区经理完成大型观摩会考核，完善人员培训制度，公司内部培训和行业专家指导相结合，全面提升团队营销技巧、农化知识、企业文化和思想理念等。

        第二，以市场为导向，制定灵活的、趋势化的销售政策。要总结经验，提升心得，根据季节，掌握结构，实时调整政策，政策要有及时性、激励性、引导性、目标性、趋势性、范围性。

        第三，江苏市场30万吨突破。江苏市场近几年提升缓慢，江苏大突破是工作重点之一，通过目标细分、原品牌和第二品牌渠道建设、建立时间进度表、重点提升高塔肥料和硫基肥料、涟水直销渠道建设等方式力求实现江苏大突破。

        第四，全国公司级3-5场超大型观摩会。在全国召开千人级超大型观摩会，邀请外聘专家、公司领导、销售人员、以及经销商和种植大户参加。

        以及第五，东北、山东、安徽重点市场扶持改造；第六，南方大突破；第七，外聘专家落实实施；第八，产品系列化，强化提升品牌区域知名度；第九，加强条线管理能力和力度，形成“干、盯、调、逼、换”的良好工作氛围；第十，加强授信控制、前沿库过程控制，控制过程中风险；第十一，加强生产销售衔接安排，合理安排淡季库存及旺季生产销售计划衔接；第十二，全面深化深度营销，通过“品牌提升、渠道开发、终端建设、会议营销、体验式营销”等营销手段，过程控制，优化流程，全面深化深度营销。

        陈颂裕对贸易部2017年工作进行总结并指出2018年工作重点，陈颂裕分析了近几年中国二元肥出口量与我司占比、2017年全国出口肥料组成与我司出口方向等，指明2018年工作重点方向，将巩固原有优势市场，继续加大氮磷钾市场的营销，积极接洽空白市场，严把质量关，做好服务，完成40万吨的肥料出口和贴牌任务。

        葛仁山从产品研发自信着手，以现场实验的方式演示了各科技型产品在品牌、外观和功能的多方面升级，锌稻硅宝、硝硫基、高塔尿基、碱性肥料等肥料全面提升，强化了肥料的功能性，满足特殊土壤和特别作物的营养需求。另外葛仁山讲解了在农化服务和商务处理的工作重点，加强农化服务和农化培训，深化营销服务自信。

        林祥军详细讲解了2018年销售人员薪酬分配方案和销管部的主要工作重点，将通过管理和考核严格把关，内部沟通和协调为销售一线提供规范化的服务，并着重强调了营销业务八项规定，进一步规范销售人员开展工作，销管部将为复合肥营销进入新时代全面做好服务管理工作。

        会议还安排了各个大区分组讨论以及大区总监和片区经理代表发言，在2018年营销工作中将坚持以一个中心（以营销手册为中心）和一个基本点（以年度目标任务规划为基本点）为指导，展现四个自信，全力完成年度目标任务。

新时代 绘就华昌特色营销新蓝图

        大会最后，张汉卿对此次总结暨誓师大会进行总结，他表示，复合肥分公司自2012年实施营销转型以来，经过6年时间的转型提升，销售人员对营销课件的认识和心得体会有了很大的进步，这是值得肯定的。公司在2017年末正式提出营销新时代总纲，2018年复合肥全面进入营销新时代，对营销工作有了全新的要求，各部门根据营销新时代总纲制定了2018年工作规划，此次总结暨誓师大会各位分公司管理层都根据2018年复合肥国内外销售工作规划做了报告，分析了各自分管领域的工作重点，有些工作需要着重加强和提升。

        第一，加强培训。一是人事科、市场部和农化部共同加强业务员培训。二是定向培训。领导重点培训片区经理及以上人员，帮助提升管理能力、思维方法和综合能力，为每个人量身定做培训计划，因人而异针对缺点和短板，一方面提高个性能力，另一方面培养后备领导接班人，一两年内培养出有能力、有想法、道德品质高和综合素质强的新生代领导班子。

        第二，科技型产品和体验式营销。科技型产品区别于普通型产品在于其独特的功能，是某项科技的应用，能实现某种特殊效果，并不是简单的氮磷钾养分比的区别。营销需要将科技型产品的功能展示出来让人信服，体验式营销要让人看得见摸得着，才能让人感受到产品功能和效果，才能让人认可产品的突出。

        第三，设立公司级典范。营销新时代要树立公司级典范，在目标区域内设立清晰的典范，针对江苏大突破、网点大突破等各个具体的目标设立具体的典范，重点着力目标实现定向突破，实现营销指挥的精准性。

        第四、内部管理提升。一是跨部门协作实现生产计划合理安排，做到淡季降库存，旺季不断货。二是强化检查，形成高压态势，做到销售工作规范化，进一步加强风险控制。还有淡季销售、客户档案运用、高塔肥突破、精准帮扶，有机肥无机肥结合等数个提升方向。

        另外，针对肥料走出去的国际化战略，张汉卿表示信心十足，华昌肥料产品和营销服务均遥遥领先东南亚市场，华昌在海外市场的品牌化运作不断取得突破性进展，与东南亚多个国家积极接洽，实现了华昌肥料的品牌化输出，掌握了海外营销的主动权。

        最后张汉卿表示，2018年华昌复合肥正式迈进营销新时代，国内国际相结合，实现有华昌特色的复合肥营销，力争3-5年内实现150-200万吨销量，全体营销人员务必秉承“高效农业保护神”理念，坚持一个中心和一个基本点，贯彻落实华昌营销新时代的总方针，展现出华昌人的质量研发自信、价值引领自信、营销服务自信和目标任务自信，全力以赴完成2018年的复合肥销售目标任务，绘就华昌特色营销新蓝图，迈进更灿烂的华昌营销新时代。