6月22日，“超级钜献、决战金秋”2017华昌化工经销商营销峰会在河南安阳顺利召开，来自河南、安徽、山东、河北、西北的近200位优秀经销商参加了此次峰会。吉林省大地韵禾有限公司总经理孙安如、《农资与市场》总编冯卫东、江苏华昌集团党委书记、董事长、江苏华昌化工股份有限公司总经理胡波、华昌化工总经理助理许孝华、华昌化工复合肥分公司总经理白晔、副总经理闵凡国、孙达志、钱雄等人出席了会议。

“情系三农，大道至爱，我们锲而不舍，驰而不息；丰收中华，昌盛天下，我们高歌奋进，使命光荣！我们是高效农业的保护神，我自信，我自豪！”作为农资从业者，华昌营销团队和经销商们秉承“悯农”精神，以“高效农业保护神”为使命，一句句铿锵有力的誓言彰显着每一位华昌人的决心和意志，奏响了此次“超级钜献、决战金秋”2017华昌化工经销商营销峰会的乐章。

行动的力量 典型案例助力营销突破

白晔在去年的华昌化工年会上做了“行动的力量”主题报告，此次峰会白晔继续深度挖掘营销动作，以“行动的力量-2”为题，具体对华昌在全国各地的优秀营销案例进行总结与分享，为正在迷茫的经销商展示了如何依靠行动实现营销突破，帮助经销商紧紧跟上华昌转型的脚步，实现销量和利润的双重增长。

华昌自2012年开始营销转型以来，复合肥销量呈逐年递增态势，并于2017年上半年突破50万吨，白晔表示，这正是华昌与经销商共同转型升级的成果，厂家提供更好的产品和力所能及的服务，经销商积极转型，主动配合华昌开展各项营销动作，厂商一体实现了营销的不断突破。

所谓力所能及的服务，包含了零售商会议、万人进华昌、观摩会、宣传画张贴、门店促销和农民会等，白晔用各个具体实例告诉经销商该怎么做才能更好地释放出行动的力量，有山东肥城零售商会议和江苏沛县零售商订货会的精心筹划、河南项城宣传横幅的新颖创意、安徽利辛门店促销的量变引发质变、河南唐河农民会的用心和信心等等。此外，白晔还为经销商提供了经营模式变更的几个方向，具体有村级经纪人模式、进村直销模式、直营店模式和乡镇联合模式，并向经销商展示了华昌的典型成功案例以供学习、参考和研究。

“凡事贵在坚持，心在哪里收获就在哪里！”白晔在报告结尾时用这句话与全体经销商共勉，希望经销商“领先半步，胜人一筹”，脚踏实地展现行动的力量，厂商联合实现肥料经销的改变和突破。

思想的盛宴 智慧碰撞深挖农资营销

此次营销峰会上，华昌化工特别邀请了吉林省大地韵禾有限公司总经理孙安如和《农资与市场》杂志社总编冯卫东为经销商授课培训，并安排三位销售精英分享深度营销的成功经验。

孙安如从细节着手，着重讲解了营销人员下乡沟通话术和如何提炼产品特性为销售服务，并介绍了田间地头会操作流程。孙安如长期身处农资销售第一线，他用丰富的农资销售实战经验，为经销商深刻剖析了农资销售的关键细节，帮助大家提升农资销售的实战能力。

冯卫东从农资行业怪象着手，指出行业现今的整体性困惑，从而提出对农资转型升级的观点和思路。冯卫东指出思维模式决定行为方法，并为经销商提供了转型升级的四条思路，一是销售能力的升级，二是向专业化服务组织转型，三是专注于某类作物，四是向产业链转型。冯卫东还用丰富的转型案例诠释了如何成功转型，帮助经销商开拓视野，寻找适合自身的转型之路。

皖北片区经理高维用具体实例说明了营销动作的突出作用，他以“万人进华昌”为抓手实现了品牌打造和销量提升，以“二级经销商转型会”为依托锁定了客户和销量，以“扫村宣传促销、示范观摩”为方法带动了科技型产品的销售。在他看来，只有多观察、多总结、多行动，构建和维护好客户网络，持续推进各项营销动作，才能打造出有竞争力的区域品牌！

鲁东南片区经理刘晓辉的营销思路是树立先进典型和有的放矢开展优秀营销动作。他介绍了他树立的数位经销商典型、零售商典型和种植大户典型，通过树立典型来感染和鼓舞身边的人，带动其他经销商、零售商和种植大户共同进步，令营销动作取得更突出的成效。

豫中片区经理何丹展示了各项营销动作的开展，并重点介绍了开展大型示范观摩会的流程和注意事项。他作为华昌大型观摩会的先行者，深刻总结了自身的成功经验与不足之处，将示范选址、人员召集、现场布置和观摩亮点等经验一一分享给经销商们，以帮助大家更加成功地开展好示范观摩活动。

典型的风采 厂商一体成就行业翘楚

内黄县华昌种植专业合作社：郭宏彦

一转眼，与华昌合作已是第六个年头，我有幸见证华昌飞速发展的六年，从产品单一到品种丰富，从包装老套到新颖独特，保证产品质量，专注产品效果，无不体现着华昌的高速发展与创新。

6年间，从几百吨到5000吨销量，离不开华昌优质的产品和优秀的业务团队，帮助我们开展市场推广和营销动作，对用户满意度和销量提升有很大促进作用。

6年来，我们只经销华昌品牌，看中的不是眼前一时的利润，而是持久发展的未来，我们相信华昌，相信它能够成为行业的翘楚，相信它能带领我们将农资的道路越走越宽，相信它能带给我们更好的生活。

山西省运城市聚天肥业有限公司：张治国

我从2012年开始做直销，拥有21家直营店，每个直营店在4-5个月内就做到乡镇最大，2017年在华昌大力支持下，开始做直营店加直销模式，招聘20名直销人员，这种直销模式与传统意义的直销完全不同，直销员对化肥、农业、植保全面了解，必须做到专业和精通，根据农户的需求科学施肥，帮助农户产出优质的农产品。

目前我通过直销推广的农户有1000多户，没有一个农户说肥料不好，因为我必须了解农户的情况之后，才把最适合的肥料卖给农户，而不是农户要什么肥料我们就卖什么。这样直销的效果有三点，一是农户对产品非常认可，二是农户对技术非常认可，三是农户离不开你，农户知道你能带给他什么，哪怕肥料贵一点还是买你的。

以前我们以不变应万变，现在我们要以变应变。我们的口号是拿出创业的精神去创新，与华昌合作打造出中国最好吃的苹果。

平度庆武农资经营部：潘庆武

和华昌的合作开始于2016年5月，2017年上半年销售华昌产品1500吨，有700吨科技型产品。我对华昌的产品很有信心，对华昌的公司文化非常认同，在这里我要感谢华昌的领导和业务人员给予我的大力支持。

销量的提升离不开有效的营销动作，我与华昌准备在7月初召开大型土豆样板田观摩会，预计300人，订货1000吨。

今年我的目标是3500吨，明年争取突破5000吨，有华昌这么好的产品，这么好的服务，我相信我能做到。

利辛县顺昌农资有限公司：王立新

今年农产品价格低迷，农户种植积极性不高，种植结构变化很大，利辛顺昌农资积极转变，寻求突破，做出如下几点调整：

第一，精简品牌，突出产品。根据市场需求，主攻2-3个品种，集中精力做大厂产品，确保货源充足，在区域市场打造热卖单品，提升品牌效应，增加销量。

第二，深挖渠道，以点带面。上半年在一个乡镇开发2-3个网点，将品种或品牌岔开，既能降低对大网点的依赖，又能减少赊销资金压力，以足够多的渠道支撑销量的提升。

第三，换位思考，深化服务。目前利辛顺昌网点有100多个，要了解每个网点的需求很难，这就要求我们勤跑市场多沟通，了解他们的需求点和困难，站在他们的角度思考解决问题，实现共赢。

唐河县农德丰农资销售中心：王锐

零售商卖不卖肥料取决于我们的信心和决心，卖的数量取决于质量和服务。

在唐河有一个零售商杨老板，销量很大，资源非常丰富，2014年刚开始找他合作的时候我非常没有信心，但是这个客户非常优质，信誉度很高，有着长远发展，和华昌品牌非常合适。于是我反复多次去杨老板那，杨老板见我来的次数多了终于答应拉个7吨试试，在我的建议下他把华昌肥料当成店里最好的肥料来卖，农户用了之后也都反映肥料很好，就这样他成为了我的客户。

到2016年杨老板销售华昌肥料150吨，华昌肥料已经在杨老板门店生根发芽，我们继续帮助杨老板做大做强，通过农民会等营销动作帮助他轻松销售。

我想说，认准了华昌品牌，就要绝不动摇不找借口，全力以赴坚持做用心做，必定能做成功，我们只要咬定青山不放松，华昌肥料必成功。

藁城市董军种植服务专业合作社：董军

我是个地道的农民，从事农资行业已有20来年，年销售量5000吨。我经销肥料有一个原则，不管是哪个牌子的肥料，我要么一点都不做，要做就一定好好做。

与华昌开始合作是在2014年，头一年卖了350吨，第二年1500吨，后面销量逐年递增。我的心得就是通过贴车贴和不干胶、农民会、观摩会、万人进华昌等营销动作进行市场搅动，从而提升销量。

标王的诞生 超级钜献燃起竞标热情

在订货环节，闵凡国详细讲解了华昌化工精心准备的五重壕礼，超级钜献送给在座经销商，瞬间燃起了经销商们的热情，纷纷积极订货。

订货第一阶段是标王竞标环节，此次竞标分为山东、安徽、西北河北、河南四个组，每个组订货量第一的经销商将获得华昌授予的标王荣誉和马来西亚/新加坡双人游的奖励。经过激烈的角逐，平度庆武农资经营部、利辛顺昌农资有限公司、藁城市董军种植服务专业合作社、内黄县华昌种植专业合作社四家公司成功夺得标王。

紧接着进行的是第二阶段的订货打款环节，经过了紧张激烈的竞标角逐之后，经销商更加激动兴奋，纷纷来到会场旁边的订货区，登记订货数量并预交肥料款。经过最终统计，本次订货共计98600吨，预收款5760万。

会议最后，胡波进行总结发言，他表示，两位大师的精彩讲课和六位典型经销商的心得分享分别从不同的角度对复合肥营销进行了深层次的挖掘，令大家受益匪浅。他们在各自的领域都做到了极致，他们的成功可以总结为将简单的事情反复做，做到不简单，将平凡的事情坚持做，做到不平凡。

近年来，华昌在化工新材料方面不断突破，但坚持化肥始终都是华昌转型发展的重要方向，胡波向经销商承诺，华昌将坚持不懈地发展肥料产业，立志做最好的肥料，提供一切可能的服务，不断提升华昌肥料的价值，让消费者感到华昌肥料物超所值，华昌一定会成为经销商最坚实的后盾。