“农资人是高效农业的保护神”，这恐怕是长久以来对农资人最高大上的定义。在华昌化工的经销商年会上，江苏华昌化工股份公司副总经理张汉卿提出这一高大上的新概念，再次让农资人找到了自己的使命感。农资行业要实现深度变革，首先要从思想认识上进行深层次转变。农资人只有坚定了保护农业的信念，才能在在生机盎然的创新时代，选准方向，把握大局。在这一信念的驱动下，近年来，华昌化工在产品创新和营销变革的道路上越走越远，成绩斐然。我们有理由期待，未来在农资行业创新发展的雁阵中，华昌化工仍将是一只重要的领头雁。

12月6日，2014年华昌化工全国经销商年会在厦门举行。此次会议以“凝聚共识，同创未来”为主题，不仅分享了今年以来企业发展的丰硕成果，还对农资行业的变革方向进行了深入探讨。会上，与会嘉宾和代表达成共识，面对新常态，农资企业和农资经销商要共同投身于深刻变革的时代。而要成为变革时代的强者，农资人首先要认识到，农资从业者不仅从事农资产品的生产和销售工作，更是高效农业的保护神。只有树立这种使命感、价值观和自信感，农资人才能全身心投入到为现代农业服务的大潮之中，也才能找到全新的定位和科学的发展模式。

　　江苏华昌化工股份有限公司总经理胡波在主题报告中深刻剖析了对当前农业和农资行业面临的形势。他指出，面对产能过剩和经济下行压力，做出自己的特色产品更重要，让自己的产品更加环保、更加省力、更加高效。这才是复合肥企业的出路。他介绍，华昌化工对新型肥料的发展定位是：“中浓度、多营养、功能化”。他认为，新型肥料未来的发展方向就是为作物提供全方位的营养，能与作物的需求同步，能改善土壤状况。同时，企业在追求产品差异化的同时，还要将新产品与农化服务结合起来，才能创造出更高的价值。

　　记者从会上了解，2014年华昌化工实现销量55%的增长率，为明年冲击100万吨目标大关奠定了坚实的基础。这一成绩主要来自于该公司两方面突破。一是公司在今年推出了锌稻硅宝水稻专用肥、锌錋友玉米专用肥、佳乐猛小麦专用肥等差异化产品，丰富了公司硫酸钾产品、硝基产品和肥恋田稳定性产品，极大的改善了公司落后的产品格局，为公司差异化经营，提高参与市场竞争的能力奠定了良好的基础。与此同时，华昌化工在营销模式上进行大力转型，遵循“五位一体、多级协同、深度营销”的全新营销理念大力开展营销模式转型。针对内部团队、渠道客户、零售终端等不同层面，加强培训、交流、学习和观摩，实现了厂商有机结合、步调一致和农资营销的再升华。

　　江苏华昌化工股份有限公司副总经理张汉卿在题为《凝聚共识，同创未来》的报告中解读了当前农资渠道的分类及特征，指出了复合肥营销中存在的思想问题和解决方法，并针对目前农资人面临的风险隐患提出了应对措施。他提出，农资从业者要有做高效农业保护神的使命感，树立为农民提高投入产出比，为社会提供安全、环保农产品的价值观，通过厂商协同，形成合力，共同提高管理水平、提高销售水平、提高盈利能力，为现代农业提供增值服务，开拓行业发展的新格局。

　　会议吸引了全国500余名农资流通企业代表，来自《中国农资》、《农资导报》、《南方农村报》等媒体的专家和代表出席会议，并就化肥行业变革及深度营销等话题进行了深入探讨。数十家业绩突出的流通企业受到华昌化工的表彰和奖励，十多位优秀经销商现场分享了营销变革的成功经验。会后，华昌为与会代表和嘉宾奉上了一场精彩的文艺表演。

　　大会报告节选：

　　江苏华昌化工股份有限公司总经理胡波：

　　新形势下农资变革的机遇和挑战

　　今天我们相聚在一起来探讨我们农资企业的改革与发展之路，共同讨论应对新形势下农资变革的机遇和挑战。

　　首先是产能过剩现状和不断扩大的企业规模。

　　面对产能过剩和经济下行压力，企业做出自己的特色产品更重要，要让自己的产品更加环保、更加省力、更加高效。这才是复合肥企业的出路。这几年华昌一直向这方面努力，对新型肥料做出了积极的探索，国内同行业首批与中科院南京土壤研究所、沈阳应用生态研究所等科研院所合作建立企业研究生工作站、省级工程技术研究中心、企业院士工作站，成立了植物营养研究中心，与中国科学院、中国农业大学、南京农业大学、中国农业科学院等科研院所合作，不断推进化工和肥料生产环节的技术进步。近几年华昌化工推出的新型肥料华昌蓝、锌硼友玉米专用肥、锌稻硅宝等，农民均反应施用效果不错。

　　其次是差异化。

　　现在有很多企业都在追寻差异化产品，在新型肥料上铆足了劲儿，而且也从中得到了收益。应该说，化肥企业根据土壤和作物的需要去开发新产品，这是行业进步的一种体现，也是利在当下、功在千秋的好事情。

　　华昌对新型肥料的发展定位是：中浓度、多营养、功能化。我希望我们的产品能为作物提供全方位的营养，能与作物的需求同步，能改善土壤状况。我认为这是新型肥料的发展方向。同时，差异化的产品要与农化服务结合起来，才会更有价值。

　　第三是土地流转。

　　当下，土地流转不断加快，农业正在形成产业化发展，这对于农资产业链来说，是一个巨大的变革，对农资生产与销售都会带来很大的影响。

　　对于肥料生产企业来说，原有的产业链彻底被打破了。以前的产业链是企业——经销商——网点商——农民，现在这个产业链不完整了。企业不能再像以前那样想当然地生产，而是要研究各种植物对营养的需求，研究目标消费者的需求。化肥不再是一个简单的生产再生产的过程，而是需要企业不断地提高自身的研发能力，提高产品的技术含量和服务水平。

　　对于经销商，我认为这个环节还是必不可少。企业直接面对种植大户和合作社的话，还是力不从心。从社会分工也必须有经销商这个环节。只是经销商要做的事情会更丰富，他们要做的不再是买货卖货，而是努力服务好终端客户，把终端牢牢掌握在自己手上。随着土地集约化程度提高，经销商将变身为厂家的区域配送中心、信息反馈中心和农化服务中心，厂商的关系会更加紧密。

　　第四个是农资电商。

　　农资电商要颠覆传统农资还有很大的不确定性。原因是，农资产品特殊，运输分销成本比重大，配送物流是必要条件;农资电商的客户群并不明确;线上线下的对接尚没有清晰的模式。

　　可以说，农资行业正处于变革发展的新阶段，农资企业正在进入从生产到销售，从经营到服务，从车间厂房到田间地头的全产业链创新发展的新阶段，如今的农资企业正在从生产企业向集生产物流贸易农化服务科研开发等一体的综合性企业跨越，农资行业必将走出一条浴火重生的跨越发展之路。

　　江苏华昌化工股份有限公司副总经理张汉卿

　　凝聚共识 同创未来

　　当前农资渠道分为以资本为核心的渠道、以终端零售为主的连锁渠道和以服务为核心的渠道。从今年市场情况看，复合肥企业是最赚钱的，而这些企业共同的特点就是培育了以服务为核心的渠道。这一渠道的的特点就是以复合肥企业为主导，厂商协同合作，为现代农业提供更有价值的服务，提高农业生产的效率。

　　基于这一点，华昌化工的营销思路就是五位一体，多级协同，深度营销。五位一体就是产品导入的精准化、植物营养的科学化、网店分布的合理化，同时厂商形成合力，且朝着同一个目标努力;多级协同包括“三会”协同、人员分工协同和激励考核协同;深度营销是以渠道为核心的营销方式，标准是二级网店开发数量多，布局合理，营销动作开展频率高、数量多、质量好，渠道畅通有效。在这个前提下，才能提高管理水平、提高销售水平和盈利能力。

　　针对目前复合肥营销中存在的思想问题，我认为农资从业者首先要具有做高效农业保护神的使命感，树立为农民提高投入产出比，为社会提供安全、环保农产品的价值观，以满足农业的根本需求。破解目前的细想问题，需要在内部团队管理、渠道客户等层面通过培训、观摩、交流和学习等方式。

　　目前，农资人存在金融风险、跨行业经营风险、渠道变革风险等隐患。农资经销商要认识到未来价值服务要取代价格服务，经销商要向作物全程解决方案迈进，实现由经销商向配送商的转变。

　　优秀经销商经验分享

　　监利县经销商杜道荣：

　　2013年张汉卿总经理提出“万人进华昌”，寻找“意见领袖”等方针策略，同时，华昌产品全线升级，让我们找到了新的利润点。2014年销售转型科技型产品1700多吨，深受广大农民喜爱。同时也为我们公司赢得了效益，实现了经济效益和社会效益双丰收。

　　今年来，华昌化工营销方式全面提升，由单纯的销售产品到建设网络服务终端，邬礼明经理和我们的销售人员经常深入田间地头，召开农民会，寻找意见领袖，建立示范田，组织农民和村级零售商观摩示范田。今年组织农民会议百多场次，通过农民会和意见领袖的宣传，让“金字牌”氨化腐殖酸复合肥，“肥恋田”等新产品深入人心。让零售商买的开心，让农民用的放心。

　　内黄县经销商郭红彦：

　　三年前华昌这一品牌在我们安阳地区来说几乎没有多少人听说过，为了能让下面的零售商深入客观的了解华昌华昌化工的产品品质和公司的综合实力，我们组织了多批次零售商来到厂里实地参观考察，这一举措解决了我们前期部分基层销售网络的布局问题，后来华昌化工不惜重金大力开展“万人进华昌”活动，这一举措极大的提升了华昌的产品在当地的影响力，同时也为我们提供了一批优质稳定的消费客户群体。

　　今年公司制定的“五位一体，多级协同，深度营销”这一营销方针则是扩大市场、提升销量的第二步。我们在多方的协调配合下开展了多场农民会议，今年华昌奖励给我们的农化宣传服务车也是常年在下面做着宣传，让咱们华昌的品牌效应无处不在。我们还在葡萄园、桃园、辣椒地等果蔬种植区域，小麦、玉米、花生等大田区域都建设有我们华昌肥料的示范田。

　　青岛经销商赵延东:

　　山东市场竞争比较激烈，普通复合肥产品价格透明，渠道陈旧，营销手段单一，当然利润也很薄，很难在市场上立于不败之地。但是反观科技型产品呢，省时省力，用量少，效果好;既能给农民创收，又能减少环境污染。但是很多农民朋友并没有意识到这一点，这需要什么?这需要服务!我最早做农资，是从农药开始做起的。农药销售很讲究服务，所以华昌化工给我传播的：“五位一体，多级协同，深度营销。”跟我的思路不谋而合，我们有相同的理念，再加上厂商配合，推广科技型产品水到渠成。

　　青县经销商张振鹏：

　　在与华昌的合作中，我积累的经验就是市场营销中坚持“四好原则”，即“卖好肥，选好人，好市场，好服务”。一是选择产品——坚持买好肥。肥料主要在于产品质量和科技含量，这是最核心的东西，在同行业中卖最好的产品，才能在最激烈的市场竞争中站住脚，立于不败之地。二是选择网点——坚持选好人。如何建渠道，关键在于找到合适的人，找好人，好人就是人品好，口碑好，人缘好的。一个区域有许多做肥料的，我不看他做的大与小，我先看他的人品如何，好人可受环境资金的限制，经营规模不大，但是发展潜力无限。三是维护市场——厂商要协作。厂商的关系是鱼水关系而不是水火关系，市场是我们经销商特别关心的问题，厂商两家在市场区域上要换位思考问题。四是服务市场——重在“接地气”。服务是销售的重要手段，农化服务越来越受到厂商的重视。只有好的服务才能拥有好的客户群。服务的形式多样，我们主要做了门店建设，布置门头，开展农民会，建设示范田，召开观摩会，通过好服务为自己赢得更多的客户。

 

现场精彩掠影

　　华昌集团营销精英大合唱

 

　　获奖经销商合影留念

 

晚宴合影

 

 

　　主题论坛之一：化肥行业变革发展探讨

　　主题论坛之二：实施深度营销经验分享