大变革 大突破 大发展 ——华昌化工召开江苏市场重点提升区域专题会议
发布时间：2019-12-06
2019年11月12日，为牢固占据在江苏市场的核心主导地位，实现江苏市场的大变革、大突破、大发展，江苏华昌化工股份有限公司在张家港召开了江苏市场重点提升区域专题会议，邀请了江苏通联现代农业发展有限公司副总经理曹金锋和试点提升区域十余位经销商参加。华昌化工副总经理张汉卿、华昌化工复合肥分公司总经理白晔、副总经理闵凡国、副总经理林祥军、总经理助理马应生、华昌化工市场部部长徐春华及片区经理以上营销骨干在会上与经销商共同探讨江苏市场重点提升方案。
本次专题会议上，华昌特在涟水基地周边规划十二个试点提升区域，打造江苏大突破样板市场，进而带动江苏其他区域积极行动，力求实现江苏市场的整体提升大突破，携手经销商做大做强江苏复合肥市场。
深度调研 市场现状逐个分析
徐春华首先做了江苏市场重点提升区域情况的报告。据悉，徐春华带领市场部和农化部团队历时一个月，完成了对江苏市场的耕地面积、种植结构、用肥情况和土地流转等方面信息的深度调研，并形成了专题报告。
徐春华介绍道，根据市场调研数据统计，江苏地区总耕地面积为5500万亩左右，按每亩每年60公斤用肥折算，共计各类肥料用量为330万吨左右，就复合肥而言，大企业品牌复合肥市场占比约60-70%，中小企业复合肥市场占比约30-40%，肥料结构以大企业高浓度、小企业中低浓度为主。江苏地区土地流转速度迅猛，集中程度较高，经济作物区土地流转率约30%-40%，大田作物区土地流转率50%以上，肥料的商品属性将向生产资料属性回归。
随后，徐春华对十二个试点提升区域的耕地、用肥、华昌销量和其他各厂家销量等情况进行逐个分析，帮助经销商明晰市场情况，了解自身和竞争对手的强弱。他表示，虽然行业现阶段产能过剩并且大小企业竞争激烈，但江苏地区政策对中、大型肥料企业后期发展提供了利好指引，一是肥料生产企业被列为化工类，将必须进入化工园区，二是到2019年12月底江苏的肥料企业必须办理排污许可证，这些政策进一步压缩了小企业的生存空间，行业将迎来小企业的日渐淘汰和大企业的政策红利。
三年规划 六大支持助力突破
白晔介绍了华昌在江苏的定位及市场现状。华昌作为江苏最大的肥料生产企业，一直以来都将江苏作为核心市场，力争成为销量的绝对领跑者，牢固占据江苏市场的核心主导地位。但是华昌目前仅占到整个江苏市场约7%的份额，张家港和涟水是华昌的两大基地，其中张家港的市场份额超过90%，而涟水及周边县市相差甚远，距离华昌在江苏的核心主导地位仍有一定距离。
白晔表示，根据江苏复合肥市场现状，华昌制定了做大做强江苏市场2020-2022三年规划，携手经销商共同实现江苏核心市场的大提升与大突破，目标在2020年实现江苏市场占有率10%，2022年提升至15%，销量突破50万吨。在规划中，华昌特将涟水周边十余县市（涟水、沭阳灌南、响水、滨海、阜宁、楚州、淮阴、丰县沛县、铜山、新沂、睢宁、邳州）列为试点提升区域，全力打造江苏大突破样板市场。
为帮助试点提升区域实现目标任务，华昌将给予经销商提供六大方面支持：人员方面，12位经验丰富、管理能力强的业务经理及多位销售精英和农化精英，精准对接12个试点提升区域；产品方面，注重作物的营养科学和成本降低，提升肥料效果和性价比；服务方面，帮助经销商开发精准营销的销售渠道，完善精准营销的销售方案，提升精准营销的销售能力，提供更专业、更细致的高质量精准服务；政策方面，提供个性化的特区突破政策，做到因时因地制宜，为经销商提供更坚实、更稳固的市场支持；宣传方面，加强跟踪报道，传播区域提升的进度和成绩，营造氛围，鼓舞干劲，坚定信心；市场管理方面，强化市场管控，严格执行渠道管理制度，防止恶意窜货行为，稳定市场秩序。
方案探讨 试点区域重点提升
闵凡国具体介绍了江苏市场提升方案并与经销商进行探讨，华昌化工已经进入到高质量发展2.0阶段，对营销提出了更高的要求和标准，江苏核心市场将全面实施高质量营销2.0，实现营销的“精准、分级、质变”。营销工作要做到计划精准、销售精准、定价精准、生产研发精准、资源配置精准，并对一级经销商、二级经销商、种植大户、业务人员进行分级，提高营销对象的精准性，从而提供高质量的精准服务，实现营销效果的质变。
通过对十二个试点区域逐个进行数据分析，闵凡国帮助每个经销商寻找存在的核心问题和不足，并提供解决思路和提升建议。针对十二个试点区域，华昌安排了七名总监和五名后备干部共十二名核心销售人员与经销商进行对接，帮助经销商实现市场的突破和销量的提升，具体是：后备干部高维负责铜山市场、后备干部齐学潮负责邳州市场、总监王华负责丰县沛县、总监苗大赛负责沭阳灌南、总监虞敏负责响水、总监苗庆双负责新沂、后备干部祁浩负责滨海、后备干部汤荣兴负责阜宁、后备干部汤连飞负责淮阴、总监顾少华负责楚州、总监刘晓辉负责涟水、总监牟海伍负责睢宁。
闵凡国介绍道，华昌不仅明确了江苏市场未来三年的整体发展目标，也明确了每个试点区域的具体目标，还将出台细致的年度规划和管理办法，切合实际情况从解决瓶颈的角度出发，进行产品调整、渠道分级、人员配置以及精准服务，提供具体可执行的操作方案。从2020年开始，华昌将在试点提升区域每月召开进度分析会进行跟踪，每季度召开双向交流会进行沟通，每年年底进行总结，务必实现试点区域的重点提升。
随后，闵凡国主持现场讨论，让经销商对目标、人员、服务、政策和市场等方面提出自己的看法和建议，厂商共同努力探讨做大做强市场的可行性方案，每一位参会经销商均发表了自己的观点。
心得分享 主动营销激发活力
曹金锋分享了通联公司携手华昌提升营销积极性的心得，通联的发展模式与华昌的转型升级不谋而合，双方的战略思路、营销理念、企业文化乃至具体做法都高度一致，大大激发了厂商的活力，积极配合开展营销动作。
在华昌与通联共同努力下，通联通过各项制度充分调动员工积极性，产品结构调整取得显著成效，市场占有率稳步提升。一、提成奖励。根据年度规划制定月度及产品考核指标，将销售数据进行量化、分解，设立销售提成奖励和华昌复合肥单项奖，销量直接和收入挂钩，激励销售团队主动做好华昌肥的销售工作。二、精准营销。对客户、产品、服务进行精准分级，通过精准服务推广科技型产品，帮助销售团队解决销售难题，提高销售效率，激发销售热情。
表明决心 以人为本牢固信念
会议最后，张汉卿进行总结，华昌在江苏市场一直是销量的领跑者，但是近几年遇到了一定的瓶颈，销量迟迟难以实现有效的突破，距离华昌对自身的要求仍有较大的距离，为此，华昌召开此次专题会议对江苏市场进行重点布局，在未来三年务必成为江苏区域的绝对领跑者，牢牢占据江苏市场的核心主导地位，做大做强江苏复合肥市场。
针对江苏市场的重点提升，华昌表明了志在必得的决心，张汉卿表示，营销工作的核心要以人为本，为了激发团队积极性，变被动营销为主动营销，华昌特将营销团队的核心力量派遣到试点提升区域，他们代表着华昌营销团队的最高水平，在管理能力、策划能力和引导客户的能力方面都是佼佼者，能很好地帮助经销商策划和管控市场，提升营销方法，调动营销士气，是经销商的优质营销顾问。
此次江苏市场的调整是华昌自加压力负重奋进的举措，张汉卿希望经销商也要积极转变思想树立自信，带领团队注重信心建设，拿出更积极的士气和更充足的精力，在营销中更有活力更有激情更有战斗力，与华昌携手增强营销的主动性，积极开展精准服务，让运营质量更高，实现销量大幅提升，共同取得试点目标的成功。
最后，张汉卿倡议江苏全体经销商，牢固信念，合作共赢，与华昌共同推进三年规划的落实，强化市场的核心主导地位，做大做强江苏复合肥市场。号召经销商们始终坚信华昌，与华昌一起明确目标，众志成城，以勤劳和执着去攀向江苏肥料市场的巅峰，共同实现大变革大突破大发展，打赢这场江苏大突破重点提升攻坚战。
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